Сегодня коммерческое предложение - это лицо компании и своеобразная удочка, на которую так ловко менеджеры притягивают клиентов. Дальнейшая судьба любой сделки зависит от правильного составления документа и грамотного изложения в нем необходимого материала.

В торговом предложении содержится глубокий смысл: предоставлена информация о компании, описан перечень предлагаемых услуг, указана ценовая политика,предусмотрена система скидок и программа лояльности. В статье поговорим об основных моментах и приведем примеры и образцы. Если хотите больше информации по этой теме, то почитайте .

Как же правильно составлять коммерческое предложение?

При составлении продающего текста стоит соблюдать правила написания уникального торгового предложения.

Самым ценным в написании коммерческого предложения является не метод и стиль изложения, а его содержание. Главную мысль необходимо преподнести так, чтобы даже при поверхностном прочтении, клиенту была понятна суть содержимого. Желательно сфокусировать мысль на выгодном сотрудничестве, не углубляясь в перечень услуг и ассортимент продукции.

Схема составления коммерческого предложения:

Адресат;

Уникальное интересное начало;

Суть предложения, развернутое представление о компании, товарах и у слугах;

Аргументирование преимуществ;

Призыв к сотрудничеству;

Ценовая политика;

Контакты.

Особо важные пункты:

1. Товары и услуги

Клиент должен четко понимать, какой товар или услугу ему пытаются продать, каковы технические характеристики и преимущества предлагаемого. В тексте необходимо представить подробное разъяснение вида деятельности компании.

2. Торговая марка

В большинстве случаев положительные ответы получают предложения с указанием логотипов известных компании. Руководитель на подсознательном уровне доверяет больше тому, кто более знаменит.

3. Ценовая политика

Обязательным условием является указание расценок на товары и услуги компании. Приведенные цифры могут быть приблизительными и варьироваться в зависимости от приобретенного пакета услуг.

Помимо прайс-листа торговое предложение может включать в себя перечень скидок постоянным клиентам, дисконтную систему, бонусы и график уровня цен конкурентных фирм.

Сегодня большинство компаний оказывают помощь в составлении подобного рода корреспонденции. Но стоит помнить, что хорошее и продающее коммерческое предложение требует индивидуального подхода.

Как самому грамотно составить коммерческое предложение?

Если вы решили собственноручно заняться написанием продающего товарного предложения, то стоит вооружиться необходимыми знаниями. Всю последующую работу лучше разбить на несколько частей.

Первый этап – сбор информации по теме. Изначально стоит продумать стратегию проведения скидок и акций, определиться с преимуществами компании.

Второй этап – практическая новизна. Изучите стиль конкурентов. Банальные «Мы предлагаем Вам…» смело замените на «Хотите сэкономить…?».

Третий этап – техника убеждения. Конкретизируйте и обоснуйте преимущества работы с вами. Хорошим стимулом для сотрудничества является положительный отзыв крупной известной компании, предоставление гарантии, опыт работы фирмы или ошеломляющий результат. При этом можно использовать схему поощрения клиента.

Четвертый этап – структурирование текста. Помните, что заголовок всегда отвечает основной цели всего документа. Начало предложения должно быть интригующее и заманчивое для потенциального клиента. Не стоит искать в интернете шаблонные примеры и образцы коммерческого предложения. Будьте оригинальны!

Пятый этап – оформление. Особое внимание обратите на орфографию и внешний вид итоговой работы. Обязательно необходимо указать адресата, его должность и название компании. Выберите уникальный дизайн, внесите нотку оригинальности в обычный документ. Продумайте единый стиль в оформлении коммерческого предложения. Старайтесь не расписывать много лишнего. Лаконично изложите свою позицию, аргументируя каждый шаг. Укажите сильные стороны предлагаемого сотрудничества. И помните, что краткость – сестра таланта!

Образец составленного коммерческого предложения

Образец №1

Образец №2

Образец №3

Компания «Офис-Агент» - автоматизированная система учета рабочего времени.

Как заставить подчиненных выкладываться на все 100% в рабочую смену?

Знаете ли Вы, уважаемый руководитель, чем именно сейчас занимаются Ваши сотрудники?!

Согласно статистике 80% россиян 1,5-3 часа рабочего времени проводят в сети Интернет. По данным фонда «Общественное мнение» 8 из 10 работников регулярно посещают социальные сети, форумы, онлайн-игры и прочее.

Плюс чаепития, перекуры и рабочий день сокращается на несколько часов. Устраивает ли Вас такое?

Никаких опозданий! Оплата труда согласно занятости каждого работника!

Специально разработанное приложение «Офис-Агент» автоматически отслеживает проведенное сотрудниками время в сети. Ежедневно формируются отчеты учета рабочего времени, список сайтов и приложений, которые использовались на протяжении всего дня.

Благодаря системе «Офис-агент» Вы экономите свои силы и получаете оптимальную схему мотивации работников к своевременному выполнению насущных задач.

Дополнительные плюсы:

Ежедневные опоздания сводятся к нулю! Понимание контроля мотивирует офисный персонал появляться вовремя на рабочем месте.

Повышение трудоспособности! Теперь исполнители тратят рабочее время и собственные амбиции не на виртуальных фермах, а на достижение целевых показателей.

Время - деньги, расчет оплаты по реальным данным. Система учета рабочего времени автоматически выстраивает соответствующую схему поощрения сотрудников. Итог - повышается стимул в работе, персонал способен выкладываться на все 100%!

Согласно проведенному опросу, у большинства фирм, пользующихся системой «Офис-Агент», задержки выполнения проектов снизились с 70% до 15%. Анализ приложений позволил руководителю блокировать сторонние ресурсы и принять некоторые кадровые решения.

Из этой статьи вы узнаете:

• Какие виды коммерческого предложения различают
• Как создать коммерческое предложение
• Как правильно его оформить
• Какие ошибки чаще всего допускают во время оформления коммерческого предложения

Общение с клиентом вживую и изложение коммерческого предложения в письменном виде – сильно отличаются друг от друга. Для того чтобы вызвать заинтересованность потенциального покупателя в совершении сделки, вам необходимо оформить свое коммерческое предложение таким образом, чтобы оно одновременно было и кратким, и емким. В статье остановимся на том, как оформить коммерческое предложение так, чтобы извлечь из него максимальную пользу.

Какое вы хотите оформить коммерческое предложение: основные виды

Какие же существуют коммерческие предложения? Ниже остановимся на основных из них.

Базовые (холодные) коммерческие предложения

Коммерческие предложения этого типа в основном рассылаются массово. Возможные клиенты не ждут каких-либо сообщений от вашей организации, поэтому их основная цель – привлечение внимания целевой аудитории, в связи с этим они носят характер массовой рассылки.

К плюсам этого типа предложений стоит отнести

• большой охват целевой аудитории;
• экономия временных затрат.

Минусами же являются:

• отсутствие персонального подхода к клиенту;
• велика вероятность ознакомления с вашим коммерческим предложением сотрудника, не обладающего полномочиями по принятию решений.

Рассылать базовые коммерческие предложения целесообразно в том случае, когда вы оказываете единичные услуги либо ваши предложения будут интересны большому кругу покупателей (вы предлагаете оформление интернет-сайтов, доставку еды и пр).

«Теплые» коммерческие предложения

Такое коммерческое предложение персонализировано и адресуется конкретному человеку, обычно после завершения переговоров. К его преимуществам относится то, что клиент его ожидает. Что-то предлагая, следует учесть выявленные в ходе предварительной работы желания покупателя, а само предложение должно включать в себя максимально конкретные сведения и оффер.

В начале этого типа коммерческих предложений целесообразно писать следующие фразы: «По итогам нашей встречи направляю Вам…». «На Ваш запрос высылаю…».

Еще одной отличительной чертой подобных коммерческих предложений будет возможность через некоторое время после направления предложения вновь звонить клиенту для детального обсуждения дальнейшего взаимодействия. Например, можно поинтересоваться у потребителя, насколько ему интересно ваше предложение, есть ли у него какие-либо уточняющие вопросы.

Как показывает практика, «холодные» коммерческие предложения в настоящее время весьма неэффективны, особенно, когда вы их рассылаете, не уведомив предварительно возможного клиента.

Следовательно, у «теплого» коммерческого предложения намного больше вероятность заинтересовать потенциального клиента.

Как правильно оформить коммерческое предложение

Оптимально, если вы уместите коммерческое предложение на одну страницу, максимум – на две. Оформив его правильно, вы сможете компактно разместить все значимые сведения, включая, выгоду клиента, на одном листе.

На сегодняшний день предприниматели, а именно они являются главными получателями коммерческих предложений, достаточно заняты, чтобы читать предложения объемом больше двух листов формата А4.

Коммерческое предложение (КП) должно быть оформлено следующим образом.

• В шапке указываются сведения об ИНН/КПП, логотип и контакты организации (телефоны, электронная почта).
• Кому адресовано письмо.
• Характер письма (коммерческое предложение).
• Способы и варианты оплаты, условия предоставления рассрочки платежей.
• Сроки доставки (направляя КП в регионы, следует приобщить к нему список и иной продукции, условия доставки).
• Каждую позицию следует пронумеровать, название товара написать на русском языке, указать цену за единицу продукции или услуги, итоговую стоимость по всем позициям (по умолчанию цены указываются в рублях; если цена указывается в иностранной валюте, следует обозначить курс для пересчета в рубли).
• Фотографии (изображения) продукции, ее характеристики.
• Печать компании, Ф. И. О., подпись лица, подготовившего письмо.
• Период, в течение которого действует коммерческое предложение.
• Исходящий номер (свидетельствует об организации внутреннего документооборота).
• Контактные данные ответственного лица.

7 шагов по созданию коммерческого предложения

Шаг № 1. Ваша цель

Задачей коммерческого предложения является направление его людям, относящимся к целевой аудитории. Указание в КП продуктов и услуг рассчитано на то, что какая-либо из представленных позиций будет интересна для покупателя. Однако если заранее провести работу, направленную на выяснение потребностей потенциального клиента, и использовать эту информацию при оформлении своего коммерческого предложения, оно будет намного эффективнее, а значит, отклик на него будет более быстрым и положительным. Именно в связи с этим первоначально необходимо определить конечную цель вашего коммерческого предложения.

Шаг № 2. Не количество, а качество

Составляя предложение, старайтесь держаться умеренного объема, а не указывать все имеющиеся у вас позиции. Гораздо правильнее, если, составляя письмо, вы будете делать ставку не на количество, а на качество. Необходимо обратить внимание на востребованность сведений, опуская лишние детали, способные лишь отвлечь клиента от существа коммерческого предложения. Большое значение имеют сведения, мотивирующие клиента на принятие вашего предложения.

Шаг № 3. Ваше предложение или оффер

Оффером называется наиболее значимая часть любого коммерческого предложения будущему покупателю. Так как интерес покупателя к изучению предложения зависит от заголовка, стоит приложить усилия к тому, чтобы сделать его «цепляющим».

Составляя оффер, проверьте наличие в нем следующих основных позиций:

• оперативность предоставляемых услуг;
• выгодная стоимость;
• варианты оплаты – возможность отсрочки платежей;
• предлагаемые скидки;
• варианты доставки;
• дополнительные услуги;
• предоставляемые гарантии;
• престижность брендов;
• несколько вариантов комплектации.

Шаг № 4. Сосредоточьтесь на решении проблем клиента

Задача грамотно оформленного коммерческого предложения – решить «проблемы» клиентов. Соответственно, оно в обязательном порядке должно сосредоточиться именно на этом.

Когда коммерческое предложение исключительно рассказывает о продукции и услугах магазина, никакой ценности оно не имеет, поскольку неспособно вызвать заинтересованность возможного покупателя.

Текст коммерческого предложения предназначен потребителю, именно он является главным героем вашего рассказа. Текст не должен изобиловать местоимениями «мы», «я», наш» – сомнительно, что клиенту захочется терять время, читая хвалебную «песнь» вашей организации.

Существует такое правило – четыре «Вы» и одно мы. Хорошее коммерческое предложение сосредоточено на покупателе, а не на компании. Только в этом случае вы повысите ценность вашего предложения для будущего клиента. При оформлении коммерческого предложения, нужно ориентироваться на то, выгодно ли оно потребителю.

Шаг № 5. Ценообразование

Покупателю следует разъяснить основы ценообразования в компании. Поэтому в коммерческом предложении могут содержаться данные об этом (о факторах, влияющих на формирование цены товара). Вместо рассказа можете направить клиенту прайс-лист. Если вы работаете в высококонкурентной сфере, направьте предложение с описанием стоимости товаров конкурирующих компаний. Этот способ является достаточно эффективным – ведь покупатель будет видеть выгоду, которую он способен получить.

При одновременном направлении с коммерческим предложением прейскуранта, учитывайте следующие моменты.

• Когда коммерческое предложение состоит из одного прайс-листа, то его шансы оказаться в мусорной корзине, не будучи изученным, весьма велики. Чтобы этого не произошло, стоит позаботиться о том, как мотивировать клиента на ознакомление с представленным прайсом. Заинтересовать покупателя можно, например, информацией о скидках на все перечисленные в прайс-листе (приложенном к письму) продукты.
• В прайсе следует указывать четкую стоимость продукции. Если вы указываете, что стоимость товара «от … рублей», то необходимо разъяснить, что оказывает влияние на окончательную цену.
• Если стоимость варьируется в зависимости от различных показателей (к примеру, от объема тары), этот момент также подлежит расшифровке.
• Не стоит прописывать мелким шрифтом переменные параметры (такие, как период действия цен или скидок). Ваш покупатель вправе знать как о сути самого коммерческого предложения, так и о порядке и системе ценообразования.
• Постарайтесь не употреблять слово «прайс-лист», оно вполне может быть заменено иными словами. Отдельно выделите получателя, чтобы ему было понятно – прайс-лист отправлен именно ему, индивидуально, а не в качестве общей рассылки.
• В случае, когда период действия представленных цен ограничен, эта информация указывается крупным шрифтом, чтобы ее невозможно было не заметить.
• До отправки вашего коммерческого предложения необходимо проверить, насколько качественно выполнена печать, хорошо ли видны все буквы, а в особенности, цифры.

Шаг № 6. Призыв к действию в коммерческом предложении

При оформлении коммерческого предложения не забывайте, что оно составляется с целью побудить клиента совершить определенные действия. Вы можете призывать его к осуществлению звонка, посещению сайта, оформлению заявки на приобретение продукции и др. Покупателю нужно объяснить, что надо сделать, перечислив все необходимые контакты. Тем самым вы покажете клиенту, что заботитесь о нем.

Шаг № 7. Благодарность после первой продажи

Оформив сделку после коммерческого предложения, поблагодарите покупателя. Любому человеку будет приятно услышать элементарное «спасибо». В современном обществе не так часто встречаются признательные люди. А получив от вас письмо с благодарностью после покупки, покупатель будет удивлен и обрадован, а значит, вероятность его повторного обращения к вам будет выше.

Как правильно оформить коммерческое предложение, избежав типичных ошибок

Ниже перечислены 8 основных ошибок, снижающих эффективность коммерческого предложения.

1. Неконкурентоспособность предложения.
2. Отправка коммерческого предложения людям, не входящим в целевую аудиторию.
3. КП оформляется без учета проблем клиентов.
4. Плохое оформление КП, затрудняющее его прочтение.
5. КП представляет собой просто рассказ о товарах без точно оформленного предложения для потребителя.
6. В КП описывается сам продукт, не указывается выгода, получаемая клиентом при его приобретении.
7. Чересчур объемное КП.
8. КП может попасть к сотруднику, не принимающему ответственные решения.

Как оформить коммерческое предложение (пример)

Дэвид Огилви – один из известнейших копирайтеров в современном мире – подготовил это коммерческое предложение в 1959 году.

Почему Rolls-Royce – лучший в мире автомобиль? По словам главного инженера компании Rolls-Royce это вовсе не чудо – только острое внимание к каждой детали.

• «Когда вы едете со скоростью 60 км/ч, наиболее громким звуком, который вы услышите, будет звук электронных часов», – говорит разработчик двигателя. Звуки, издаваемые тремя глушителями, намного тише.
• До установки на автомобиль все двигатели Rolls-Royce работают по 7 часов подряд с открытой дроссельной заслонкой. Каждый автомобиль протестирован на сотнях миль самых разных дорожных покрытий.
• Длина Rolls-Royce на 18 дюймов меньше, чем у самых больших американских автомобилей, потому вы не будете испытывать проблем с парковкой.
• Rolls-Royce создавался как автомобиль, который вы сможете водить сами. В каждом автомобиле есть усилители руля, тормозов, автоматическая коробка передач – все это существенно облегчит вождение этого автомобиля. И у вас отпадет необходимость в шофере.
• После того как автомобиль собран, он еще в течение 7 дней находится в тестовом центре, где проводится еще 98 различных испытаний. К примеру, инженеры со стетоскопами слушают, как скрипят оси.
• Rolls-Royce дает на свои автомобили трехлетнюю гарантию. Для того чтобы у Вас не возникло проблем с обслуживанием, компанией создана новая сеть дилеров, а также сеть магазинов автозапчастей.
• Радиатор Rolls-Royce был изменен единожды – в 1933 году после смерти сэра Генри Ройс. В тот год цвет монограммы RR изменился с красного на черный.
• Кузов каждого автомобиля 5 раз прокрашивается начальной краской, при этом каждый слой растирается руками, после чего 9 раз покрывается окончательной краской.
• Специальный переключатель на рулевой колонке поможет Вам настроить амортизаторы, исходя из условий дороги.
• Под панелью приборов вмонтирован выезжающий столик для пикника из французского орешника. Два других столика прячутся в спинках передних сидений.
• Дополнительно автомобиль может быть укомплектован машиной по приготовлению кофе, диктофоном, кроватью, горячей и холодной водой.
• Автомобили снабжены тремя системами усилителей торможения – двумя гидравлическими и одной механической. Если вдруг одна из них окажется поврежденной, это никак не скажется на остальных. Кроме того, что Rolls-Royce самый безопасный автомобиль, он еще и весьма быстрый. Вы будете отлично себя чувствовать, ведя его со скоростью 85 миль/ч. Максимально он может разогнаться до 100 миль/ч.
• Концерн Rolls-Royce производит и автомобили Bentley. Различие между этими автомобилями в радиаторах. Люди, которые ощущают себя неуверенно при вождении Rolls-Royce, могут купить Bentley.

Стоимость Rolls-Royce, о котором идет речь, $13 995. Если вы хотите совершить тест-драйв автомашин Rolls-Royce и Bentley, напишите нам или свяжитесь с одним из дилеров, указанных на следующей странице.

Как составить коммерческое предложение: 4 типа документа + 5 требований к тексту + 10 советов по оформлению + 3 этапа составления + удачные и неудачные образцы.

В чем заключается профессионализм продавца?

В умении продать максимальное количество товара.

Именно поэтому продавцы магазинов, которые работают за процент от продаж, начинают очаровывать клиента как только он входит в их лавку, описывая в красках товары, которые его заинтересовали.

Крупные сделки совершаются по несколько другому образцу: тут основную роль играет коммерческое предложение (КП), которое помогает выделить ваш товар или услуги из множества подобных.

Именно поэтому любой продавец должен знать, , чтобы оно с первых строк заинтересовало потенциального клиента и привело к совершению сделки.

Что такое коммерческое предложение и как его составить?

Какой поставщик не мечтает о крупной сделке с компанией, благодаря которой можно существенно увеличить размеры продаж, а соответственно – и дохода?

Да каждый мечтает!

Казалось бы, сделка у вас в кармане: ваши товары/услуги качественные, цены умеренные, условия сотрудничества вы предлагаете хорошие.

Но вот незадача: после того, как вы отправили письмо со своим коммерческим предложением, вас даже не приглашают на и контракт уплывает к другой компании.

Почему так случается?

Потому что вы не знали, как составить грамотное КП, которое бы с первых строк зацепило потребителя.

Коммерческое предложение – это главный документ продавца.

Это своеобразный маркер профессионализма всей компании.

И, если эта бумага составлена неграмотно, нудно, длинно, неопрятно, смешно, то такую же репутацию заработает и ваша компания.

Вы бы хотели иметь неграмотного и неопрятного партнера? Я очень в этом сомневаюсь.

Многие компании не удосуживаются тщательно составить коммерческое предложение:

1. Считая, что можно просто послать свой прайс.
2. Ленясь переписывать старое коммерческое предложение, хотя компания давно изменилась и спектр ее услуг расширился.
3. Используя неудачные образцы документа, которые приносят больше вреда, чем толку.
4. Не понимая разницы между разными видами КП.
5. Жалея денег на хорошего маркетолога и копирайтера.

А потом руководители удивляются: «Как же так? Мы послали свое коммерческое предложение, а нам даже не перезвонили?».

Да потому и не перезвонили, что вы не постарались составить этот ключевой для каждой организации документ, а сделали все «абы как».

А вот если ознакомитесь с основными правилами написания КП и сумеете составить достойный подражания образец, то , нарастите доходы, дадите новый толчок развитию компании.

Как составить коммерческое предложение: 4 основных типа документов

Нельзя быть настолько беспечным, чтобы считать, что можно составить одно коммерческое предложение и годами слать его разным клиентам.

Это основная ошибка многих предпринимателей – они не знают разницы между разными типами этого важного документа и не желают тратить время на то, чтобы изучить своего потенциального клиента.

А ведь и то, и другое очень важно для успеха и прибыльности бизнеса.

1. Холодное коммерческое предложение

Холодные коммерческие предложения вы ежедневно получаете по почте – иногда ваш почтовик квалифицирует их как спам и отсылает в соответствующую папку.

Именно потому, что обращение не персонализировано, не учитывает личности потребителя и шлется всем подряд, оно редко срабатывает.

Но из этого правила бывают и исключения.

Например, вы задумывались о том, что пора бы подтянуть свой разговорный английский, но из-за недостатка времени все никак не могли подыскать себе школу или репетитора.

И тут вам на почтовый ящик приходит письмо с темой: «Давно хотел ? А мы знаем, как это сделать быстро и недорого».

Естественно, вы откроете такое письмо, а не станете его сразу же удалять и, если это коммерческое предложение (подобное письмо могла прислать, например, языковая школа) вас заинтересует, более того – вы станете их клиентом, это будет означать, что холодное коммерческое предложение сработало.

Именно на таких случайных клиентов этот вид документа и рассчитан.

2. Горячее коммерческое предложение

Это уже совершенно другой тип КП, потому что он высылается уже подготовленному клиенту, который его ждет.

У такого письма куда меньше шансов оказаться в корзине непрочитанным.

Горячее коммерческое предложение нужно составить и послать тогда, когда:

• вы по своим каналам узнали, что некая крупная компания хочет сменить поставщика (именно по такой схеме работают рекламные агентства в США – пытаются первым, пока о нем не прознали другие);
• потенциальный покупатель прямо вам сказал, что ждет ваше предложение (он мог увидеть рекламу и позвонить или вы сами связались с ним, чтобы попросить о сотрудничестве).

Нужно крайне серьезно составить горячее КП, чтобы не упустить свой шанс на заключение контракта и увеличение прибыли.

Другого шанса составить положительное первое впечатление о своей компании у вас не будет.

3. Типовое коммерческое предложение

Ваша задача – составить грамотный документ и разослать его всем своим потенциальным клиентам. Например, вы – экскурсовод.

Чтобы заключить договор о плодотворном сотрудничестве, вам нужно:

• составить грамотное коммерческое предложение;
• узнать электронные или почтовые адреса всех туристических агентств в вашем городе;
• разослать им письма;
• ждать, что кто-то заинтересуется вашим предложением и перезвонит.

Естественно, вы составляете типовую бумагу с одним текстом для всех своих потенциальных работодателей.

4. Индивидуальное коммерческое предложение

Такой документ нужно составлять, когда вы хотите заключить договор о сотрудничестве с конкретным покупателем, а остальные вас не слишком-то и интересуют.

Чтобы толково составить индивидуальное коммерческое предложение, нужно:

1. Изучить своего потенциального партнера.
2. Понять, чем именно его можно заинтересовать.
3. В максимально выгодном свете представить свою компанию.
4. Описать все преимущества работы с вами.
5. Обращаться персонализировано: вместо «Дорогие коллеги!» написать «Уважаемый Иванов Иван Иванович».

15 правил по составлению коммерческого предложения

Чтобы грамотно составить столько важный для каждой компании документ, нужно найти хороший образец коммерческого предложения и взять его за основу.

А еще выучить назубок основные правила составления этой бумаги.

Правила составления текста коммерческого предложения

Естественно, основное в КП – это его текст.

Именно от того, какими словами вы опишите преимущества работы с вами, зависит, откликнется покупатель на вашу просьбу о сотрудничестве или нет.

Чтобы составить максимально грамотное коммерческое предложение, следует:

Говорить на языке клиента.

Каждая сфера деятельности оперирует лексическими единицами и терминами, которые знакомы лишь профессионалам.

Ваша задача – подчеркнуть, что вы – профессионал.

Говорить четко и по делу.

Не нужно рассусоливать вступление на полстраницы.

Обратились к клиенту и сразу же берите быка за рога.

В погоне за красивостью текста не забывать о ее полезности.

Конечно, вы хотите впечатлить потенциального клиента, поэтому заботитесь о том, чтоб текст звучал плавно и красиво.

Это важно, но гораздо важнее, чтобы этот текст был полезен покупателю и ответил на все его вопросы.

Использовать факты и цифры.

Расскажите о достижениях и победах вашей компании, подсчитайте, сколько клиент сможет сэкономить/ , если начнет сотрудничать с вами и т.д.

Не слишком умничать.

Да, это прекрасно, что вы, как профессионал, знаете столько терминов и владеете деловым стилем в совершенстве, но не стоит перегружать текст всем этим.

Соблюдайте чувство меры: клиент должен легко понимать, о чем идет речь, а не продираться сквозь терминологию, чувствуя себя идиотом.

Правила оформления коммерческого предложения

Не стоит думать, что если вы тщательно поработали над текстом КП, то на его оформление можно наплевать.

Но ведь еще до того, как получатель письма начнет его читать, он оценит его визуально и, если увидит кривое расположение текста, сплошное полотенце без отступов и абзацев, грязную бумагу и прочие недостатки, то вполне может и не читать этот образец неаккуратности.

Вот основные правила оформления коммерческого предложения:

1. Выбирайте простой лаконичный шрифт (никаких завитушек) и размер не больше 16 кегля.
2. Придерживайтесь одного стиля написания: нельзя начать с разговорного провокационного стиля, а затем перейти к сухому деловому языку.
3. Чтобы текст легче воспринимался, не забывайте об отступах, абзацах, рамочках, списках, выделениях жирным или курсивом ключевых моментов и т.д.
4. Не пытайтесь составить слишком большое коммерческое предложение – никто этот реферат на 30 страниц не осилит – 1–2 страницы будет вполне достаточно.
5. На первой странице около «шапки» расположите логотип своей компании.
6. Не стоит перегружать «шапку», указывая в ней все и сразу, лучше расположить реквизиты и контакты в конце текста.
7. Выровняйте текст документа, лучше всего «по ширине».
8. Расположите обращение к потенциальному покупателю по центру страницы.
9. Обязательно подпишите КП, расшифровав свою подпись и указав должность.
10. Если вы шлете документ обычной, а не электронной почтой, используйте красивую бумагу и конверт, а также позаботьтесь о том, чтобы в принтере были чернила – нечеткие буквы не произведут хорошего впечатления.

Чтобы написать грамотное и продающее коммерческое предложение,

ознакомтесь также с информацией, представленной в видео:

Образец коммерческого предложения

Составить КП не так уж и сложно, если у тебя перед глазами есть образец документа, который уже сработал, помог заполучить новых клиентов и увеличить прибыль компании.

Вот каких этапов стоит придерживаться, чтобы составить отличное коммерческое предложение:

Изучите своего потенциального клиента.

Вам не обязательно зацикливаться на одном клиенте, вы можете работать сразу с несколькими.

Например, вам нужно найти рынок сбыта для выпечки, которую делает ваша пекарня.

Вы изучаете 5 самых крупных магазинов, которые не имеют своей пекарни, чтобы послать им индивидуальное коммерческое предложение.

Вам не придется писать 5 разных образцов, просто на уже имеющийся костяк нарастите полученную информацию о клиенте, чтобы заинтересовать его.

Напишите основной текст.

Начать следует с того, кто вы и что вы предлагаете.

Затем переходите к перечислению выгод, которые получит потребитель, если начнет сотрудничать с вами.

Ближе к завершению обязательно нужно использовать побуждающую форму глагола, чтобы спровоцировать клиента на действие.

Например: «Позвоните нам уже сегодня и получите 20% скидку на все услуги» и подобное.

В конце не забудьте проставить свои реквизиты, контактные данные и подпись.

Поработайте над оформлением своего коммерческого предложения.

Как красиво оформить свой документ вы уже знаете.

Можно для более легкого восприятия текста использовать для выделения различные цвета, размеры шрифта и прочее, только – не перестарайтесь, чтобы предложение не стало выглядеть комично и несерьезно.

Если вы посылаете холодное КП и делаете это при помощи электронной почты, продумайте тему своего письма, чтобы его не удалили, как спам, даже не читая.

Можно, например, бить на финансовую выгоду: «Шанс экономить 5 000 рублей в месяц на обслуживании компьютеров».

Несколько хороших образцов коммерческого предложения

Плохой образец коммерческого предложения

Поскольку вы уже знаете, каким должен быть образец хорошего КП, давайте поговорим о том, как нельзя делать, если вы заинтересованы в успехе.

Хороший образец коммерческого предложения не должен содержать:

1. Сленг, вузьгаризмы, нецензурную лексику, нерасшифрованные аббревиатуры.
2. Непонятных моментов, неоконченных предложений, многоточий (вы не детектив или сочинение на вольную тему пишите, а серьезную бумагу составляете).
3. Сексуальных и неприличных намеков, разве что вы представляете магазин эротических игрушек или какой-то порносайт.
4. Шутки и юмористические зарисовки, особенно, если ваше чувство юмора оставляет желать лучшего.
5. Вранья и пустых обещаний, которые вы никогда не сможете выполнить – с такими лгунишками серьезные люди дела не имеют, да и еще и репутацию вам создадут такую, что вы больше ничего и никогда не сможете продать.
6. Преувеличений: даже если вы очень хотите произвести на своего потенциального потребителя наилучшее впечатление, не стоит писать: «Мы помогли уже миллионам заказчиков провести крутые рекламные кампании», тогда как количество ваших реальных клиентов не насчитывает и десятка.
7. Провокаций на религиозную, национальную, расистскую и другие острые тематики.
8. Негатива: «Вы несчастны, вы в депрессии, вы страдаете, вы задумываетесь о самоубийстве» и т.д.
9. Излишнего нарциссизма и самолюбования – вы должны заинтересовать покупателя, а не вызвать у него мысли: «Ой, с такими крутыми нам не по дороге, нам бы кого попроще найти».
10. Воды – меньше пустых слов, больше конкретики.

Вот такой образец коммерческого предложения нельзя назвать слишком удачным, потому что он перегружен яркими цветами, мелкими деталями и содержит слишком много лирики:

Думаю, теперь у вас не возникнет проблем с тем, как составить коммерческое предложение , которое позволит расширить клиентскую базу и увеличить доходы.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Отправили предложение о сотрудничестве клиенту? Поздравляем: вы только что увеличили вероятность заключения сделки на 50%. Ничего не забыли? По статистике, 60% менеджеров не включают в свои КП призыв к действию. А это фаталити. Мы обратились к экспертам копирайтинга и узнали, как составить коммерческое предложение, чтобы наверняка заинтересовать клиента.

Виды коммерческих предложений: какое выбрать?

Вы собрались писать коммерческое предложение. Сначала ответьте себе на два вопроса: кому оно адресовано и с какой целью. От этого зависит его содержание. Автор книги «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство» Денис Каплунов подразделяет КП на горячие и холодные, а также выделяет 7 типов писем в зависимости от решаемой задачи. Разберемся в этой классификации подробнее.

1. Определяем целевую аудиторию

По готовности совершить покупку аудитория делится на «холодную» и «горячую», поэтому и коммерческие письма принято делить на эти два типа. Дополнительно Денис Каплунов выделяет комбинированные КП.

1. Горячее КП отправляется после телефонного разговора или встречи. Потребности клиента вам уже известны, поэтому в текст включайте запрошенную им информацию: цену на определенную марку, а не на полный каталог, информацию по спецпредложению, а не полный прайс-лист и т.д. Начните текст так: «В продолжение нашей беседы, отправляю смету…», «По итогам переговоров, по вашему запросу высылаю варианты решения обозначенной проблемы».
2. Холодное КП создавайте для массовой рассылки тем клиентам, с которыми вы еще не контактировали, и которые не знают о вашей компании и продукте. В этом случае для каждого продукта (или группы продуктов) Вам достаточно составить один образец коммерческого предложения.
3. Чаще встречаются комбинированные КП . Вы определяетесь со своей целевой аудитории, выясняете ее потребности, проведя маркетинговое исследование или опрос, и массово рассылаете заточенное под нее предложение. То есть это холодное письмо, составленное для определенной аудитории и отвечающее ее уникальным болям.

2. Семь поводов отправить коммерческое предложение

Как правильно написать коммерческое предложение, основываясь на актуальной для компании цели? Денис Каплунов выделил семь типов КП, решающих разные задачи компании. Мы собрали их в удобную таблицу и указали важные нюансы.

Тип коммерческого предложения	Ситуация	Особенности
Презентационное	Представление новой для клиента компании-партнера	Покажите плюсы сотрудничества или приобретения вашего продукта.
Обновленного продукта	Необходимо сообщить о новинке, модернизации товара	Обрисуйте преимущества новой версии по сравнению с предыдущей. Рассылается в том числе бывшим клиентам
Акционное	Проходящее стимулирующие мероприятие (распродажи, персональные цены)	Укажите даты действия предложения или другие ограничители
Благодарственное	Получить обратную связь от клиента, выразить благодарность за сотрудничество	Включить в КП дополнительный персональный оффер
Поздравительное	Акционное предложение, приуроченное к всеобщим праздникам	Только персонализированное предложение, клиент должен почувствовать свою уникальность
Пригласительное	Предстоящее мероприятие, бизнес-презентация	Рассылается существующим и потенциальным клиентам. Описать бонусы от посещения мероприятия
Для «потерянных клиентов»	Клиент отказался от ваших услуг/товаров в пользу конкурентов	Убойное предложение (предварительно изучить товар конкурента). Периодически напоминать клиенту о себе

Чек-лист для идеального коммерческого предложения: 8 обязательных пунктов

Независимо от типа и вида, любое коммерческое предложение строится по единым правилам. Вместе с Евгением Малышенко - копирайтером и автором блога о коммерческих предложениях - мы составили алгоритм, который поможет вам понять, как грамотно составить коммерческое предложение:

1. Название компании, логотип, контакты - в шапке КП. Если рынок очень официальный, то нужно указать и реквизиты юрлица.
2. Адресат. Название компании или имя сотрудника, которому вы направляете письмо.
3. Заголовок. НЕ пишите в заголовке «Коммерческое предложение». Подберите что-то цепляющее, что заставит адресата отложить дела и ознакомиться с текстом. Погуглите «100 величайших заголовков в истории копирайтинга», и что-то интересное обязательно придет вам в голову.
4. Лид. Несколько вводных фраз, логически вытекающих из заголовка и готовящих почву для самого предложения. Здесь можно обозначить проблему клиента, которую решит ваш продукт или как бы предугадать его потребности.
5. Оффер. То, что вы предлагаете клиенту. Оффер должен быть конкретным. Сравните: «Предлагаем вам рассмотреть возможность взаимовыгодного сотрудничества» и «Предлагаем воспользоваться новым сервисом и сэкономить до 40% на доставке грузов вашим клиентам». Логичным продолжением оффера является описание выгод вашего предложения: предоставьте факты, конкретные цифры, примеры.
6. Аргументация или продажа цены: убедите клиента, что ваше предложение стоит указанных денег. Слишком дорого? Делайте упор на качестве и статусности. Дешево? Распишите, за счет чего удалось оптимизировать цену.
7. Призыв к действию. Подтолкните клиента к звонку, переходу по ссылке и пр. Выражайтесь конкретно (никаких «Если вас заинтересовало наше предложение…») и используйте формулу «действие + стимулятор». Например: «Перейдите по ссылке прямо сейчас и получите скидку 30% на первый заказ».
8. Подпись. Имя и должность лица, ответственного за коммерческое предложение.

Как правильно составить письмо с коммерческим предложением

Грамотно составленное предложение о сотрудничестве - это половина успеха. Но все старания окажутся напрасными, если письмо затеряется в почте клиента. Чтобы избежать катастрофы,

а) обязательно укажите тему письма (опять же, НЕ «Коммерческое предложение», а что-то, побуждающее к прочтению);

б) напишите емкое и информативное сопроводительное письмо.

Оптимально составить письмо не более, чем из шести предложений, отвечающих на вопрос как и почему клиенту нужно ознакомиться с коммерческим предложением прямо сейчас.

• поздороваться;
• представиться;
• упомянуть предысторию общения (при наличии) и рассказать про предложение;
• кратко раскрыть детали КП;
• указать пару выгод из предложения;
• призвать к действию.

Евгений Малышенко, копирайтер, эксперт по созданию коммерческих предложений:
– Можно разместить коммерческое предложение прямо в теле письма, а можно здесь лишь написать вступление, а КП приложить отдельным файлом. Как именно поступить, зависит от ситуации. Например, если вы обращаетесь к конкретному человеку, опишите предложение в деловом письме. Универсальное КП, презентацию услуги или фирмы, логичнее приложить к сопроводительному письму. Целевое действие такого письма – скачать файл. Что касается заголовков и темы письма: на b2b рынках есть то, что работает всегда - это польза клиента: укажите ее.

Банки Сегодня Лайв

Статьи, отмеченные данным знаком всегда актуальны . Мы следим за этим

А на комментарии к данной статье ответы даёт квалифицированный юрист а также сам автор статьи.

Коммерческое предложение – письмо, которое вы отправляете потенциальным клиентам в надежде заключить с ними сделку или рассылаете всем подряд в попытке заинтересовать. Важно составлять КП правильно, чтобы получить максимальный отклик и не беспокоиться о низкой конверсии. Но как это сделать и чего нужно избегать при создании коммерческого предложения?

Существует несколько видов компредов. Они разделяются в зависимости от степени «прогретости», подготовленности потенциального получателя к получению информации от вашей фирмы. Чем больше «разгорячен» читатель, тем выше шанс заключения сделки или выполнения целевого действия.

Базовое, или «холодное» КП

Это предложение, которое рассылается буквально кому попало – делается лишь минимальная выборка. Например, КП отсылается только владельцам контактных зоопарков или директорам ателье по пошиву асбестовых трусов. «Холодное» предложение – эдакая разновидность спама с тем лишь отличием, что может оказаться действительно полезным какому-нибудь из получателей. Рассылается любому, кого может заинтересовать (а может и не заинтересовать) продукт, услуга или товар. Количество получателей переваливает за тысячи, если не десятки тысяч.

Единственный плюс «холодного» коммерческого предложения – огромный охват аудитории. Из сотен людей, возможно, хоть кто-нибудь заинтересуется предлагаемой услугой и ответит на письмо.

Минусы, безусловно, тоже есть. И они значительны:

1. Нет персонального предложения. Потенциальный клиент любит, чтобы обращались непосредственно к нему. И, если он увидит, что письмо предназначено для широкой аудитории – вероятно, оно отправится в корзину.
2. Высока вероятность отказа. Никто не любит спам. Больше того, многие работники и бизнесмены его боятся. А вдруг там сидит страшный вирус, который пожрёт все важные рабочие файлы и сохранения в пасьянсе? Поэтому стоит приготовиться, что как минимум половина получателей даже не откроет письмо, а сразу отправит его в корзину.
3. Вероятность попасть в «Спам». Вытекает из предыдущего пункта. Но грозит серьезными последствиями для компании – площадка может попросту заблокировать почтовый ящик компании, и снять бан будет сложно.
4. Необходимость сразу же заинтересовать. Следовательно, нужно в минимум текста запихнуть максимум смысла. А это очень сложно – никто не станет читать длинные и нудные КП, а без цепляющего заголовка – и не откроет.

Совет: даже «холодные» КП стоит рассылать более-менее подготовленной (или хотя бы потенциально заинтересованной) аудитории.

Например, если вы реализуете питонов и гадюк оптом, то вам стоит найти базу данных владельцев контактных зоопарков с террариумами, и уже им рассылать свое предложение. Предварительно сделав его максимально информативным и сжатым (без ущерба смыслу).

1. Лаконичнее. Никто не будет читать мини-книжку о том, какая ваша компания хорошая. Хватит 1-2 страниц информативного текста.
2. Ярче. Нет, это не про необычные словесные обороты. Это факты и цифры, подкрепленные привлекающей внимание графикой. Это отложится в голове. Самое важное – выше. Работаем по принципу «перевернутой пирамиды».
3. Выгоднее. Подумайте, чем вы можете помочь клиенту. Использовать лучше «вы-принцип». Не писать, что может услуга/продукт. А что приобретение даст покупателю.
4. Вовремя. Если вы предлагаете, например, написание курсовых и дипломных работ – то не стоит рассылать КП в июле-августе. Лучше делать это в октябре-ноябре, когда студенты уже определились с темами и ищут, как бы облегчить себе задачу.

Естественно, хорошее КП должно содержать все структурные элементы (или хотя бы большинство из них), о которых будет рассказано чуть ниже.

Персональное, или «горячее» КП

Такой вид коммерческого предложения высылается уже подготовленному клиенту. Например, после пресс-конференции или непосредственно беседы с менеджером или владельцем компании. Важный плюс – вы знаете, что нужно адресату. А адресат знает, что вы вышлете ему предложение, и будет его дожидаться.

«Горячее» коммерческое предложение может быть куда большим по объёму – хоть 15-20 страниц. Но это должно быть оправдано. Например, когда нужно отправить конкретные позиции товаров или услуг с ценами, чтобы клиент ознакомился.

Открываемость «горячих» КП и количество ответов на них намного выше, чем у любого другого типа предложений. Но для его отправки важно наладить предварительный контакт с клиентом. Например, каким-либо мероприятием или «холодными» звонками/КП.

Прежде чем писать предложение, стоит пообщаться с клиентом, чтобы выяснить максимум его «болей» и узнать, какая информация ему интересна. Это позволит составить строго индивидуальный продукт, который заставит задуматься о заключении сделки.

«Теплое» КП: средний вариант

Этот вариант – нечто среднее между «холодным» и «горячим» предложением. Оно направляется клиенту, который уже знаком с компанией хотя бы поверхностно. И вы знаете, что ваше предложение сможет решить какую-то из его проблем. Но при этом сам клиент не проявляет сильной заинтересованности.

Читайте также:

Как продать ручку на собеседовании – стратегия и 7 способов продажи

Задача «теплого» КП – повысить интерес и сподвигнуть получателя к дальнейшему контакту (звонку или ответному письму). Такой подход считается персональным, но направлен больше на повышение интереса к фирме, а не непосредственно заключение сделки.

Нужно соблюсти сразу две грани при составлении подобного предложения:

• от «холодного» КП: лаконичность, яркость, выгода;
• от «горячего» КП: ориентированность на конкретного клиента, знание его «болей».

Вероятность, что вам ответят, будет намного выше. Но помните, клиент все еще не совсем заинтересован в ваших услугах, хоть и знаком с компанией или встречался/созванивался с менеджером. И поэтому важно заинтересовать его.

Структура хорошего коммерческого предложения

Практически каждое КП любой степени «подогретости» всегда соответствует определенным шаблонам. Это не плохо – ведь хорошая структура и необходимые элементы всегда влияют на эффективность. Здесь перечислены разделы, которые обязательно нужно вставить в КП.

Все блоки важно выделять оформлением. Помните, что ваш клиент может быть очень занятым человеком. И ему попросту некогда будет читать всё. Важно, чтобы при беглом просмотре можно было выделить самое необходимое – УТП/оффер, контактные данные, какие-либо цифры и факты. В зависимости от вида компреда, этот перечень можно дополнять дополнительными блоками. Но убирать что-либо из этого перечня не стоит – это блоки, проверенные временем.

Конечно, все это больше подходит «холодным» и «теплым» КП, поскольку на «горячих» клиент хочет уже видеть конкретные услуги, товары и расценки. Но иногда бывает полезно совместить.

О чем подумать перед составлением КП

Прежде чем садиться за коммерческое предложение и начать его составление, необходимо замереть и задуматься. Нужно ответить на несколько вопросов себе, как человеку, который предлагает товар и услугу кому-либо. Это важно, чтобы не ошибиться при создании КП.

На какие вопросы нужно себе ответить:

1. Какова целевая аудитория?
2. Какая боль есть у потенциального получателя?
3. Что компания может предложить для закрытия этой боли?
4. Как это предложение поможет достичь желаемого?
5. Чем вообще необходим продукт читателю?
6. Что может помочь получателю принять решение в пользу компании?
7. Что может помешать ему в этом и как это предотвратить в тексте?
8. Как замотивировать получателя выполнить целевое действие?

Эти восемь вопросов позволят составить портрет целевой аудитории, выделить ее проблему и примерно представить, какое предложение сможет убрать её.

Помните, что вы предлагаете потенциальному клиенту не просто товар, а решение какой-либо боли.

Заголовок

Вполне логично, что без него никуда. Заголовок должен быть ярким, интригующим и необычным. В нем сразу же стоит использовать выгоду для читателя или какую-нибудь цепляющую цифру. Но без желтизны. Никто не поведется на «99% получателей заработали миллион за сутки! Попробуйте и вы!». Умеренно, без переигрывания. Каким может быть заголовок:

1. Провокация на боли. «Почему вы до сих пор сидите без клиентов?».
2. Вопрос и ответ на него. «Вам не хватает покупателей? Покажем, как привлечь внимание к своей фирме!».
3. Тайна или интрига. «Секрет лучшей рекламы для вашего бизнеса».
4. Цифра. «7 способов, как сделать хорошую рекламу бизнесу».
5. Гарантия. «Рекламное агентство N: вы получите 23% конверсию или мы вернем вам деньги!».

В идеале – в заголовке уже должно быть отражено УТП, или оффер. То есть раскрывается основная выгода, которая будет интересна получателю. Стоит помнить, что заголовок размещается в теме письма. Это – первое, что увидит получатель. В случае «холодных» и некоторых «теплых» КП именно от него зависит, откроет ли клиент письмо.

Шапка письма

Официальное оформление коммерческого предложения. Сюда стоит поместить логотип с названием компании (в левый угол). Справа обязательно должен быть блок официальных данных и контактов – полное название фирмы, ИНН, ОГРН, КПП и так далее.

Желательно указать полный адрес и контактные данные (почту, телефоны). При этом стоит помнить, что эта шапка не должна перетягивать на себя основное внимание. Главное – заинтересовать читателя. А пролистнуть наверх и ознакомиться с контактами он всегда успеет.

Подзаголовок

Идет после шапки с контактами. Зачастую полностью дублирует заголовок, который указывается в теме письма. Это вполне оправданный шаг – ведь важно «зацепить» читателя. Но будет лучше, если подзаголовок сделать более распространенным или продолжающим мысль заголовка.

Читайте также:

Что делать, если забыл ПИН код от банковской карты

Важно графически выделить его, чтобы даже при всем желании читатель не пропустил эту строчку текста.

Уникальное торговое предложение

Иначе называется оффером. Это главное оружие в привлечении клиента. Та суть, ради которой клиент станет читать текст. Если УТП нет, то компред можно смело отправлять в корзину – в нем нет никакой ценности. Чем ближе к началу текста будет расположен оффер, тем выше заинтересованность. На деле его нужно выделить графикой, чтобы даже при беглом просмотре читатель его не пропустил.

УТП – это то, что вы предлагаете клиенту. При этом важно подать его так, чтобы получатель прочувствовал всю выгоду. То есть использовать «вы-принцип».

Например, «Работая с нами, вы сэкономите 36% рекламного бюджета, а получите столько же клиентов!».

Убеждение читателя

Если оффер заинтересовал читателя – он начинает думать: «да, мне бы это действительно не помешало». Но теперь стоит задача заинтересовать его именно в услугах той фирмы, которая отправила предложение.

Для этого можно использовать:

1. Небольшое описание компании. Буквально две-три строки. Без шаблонов вроде «Х лет на рынке», «динамичная компания» и прочих! Лучше написать, что фирма открылась тогда-то, или столько-то клиентов ушли довольными, и так далее.
2. Цифры. Сколько процентов сэкономит заказчик, за сколько дней все делается и так далее. Важно! Лучше использовать неровные цифры вроде 58, 14 и так далее. Они нешаблонны, чем привлекают.
3. Факты. Часто соединяется с цифрами. Например, сколько продуктов вы производите, какую прибыль они приносят вашим клиентам.
4. Кейсы. Готовые и выполненные проекты, которые можно показать, или решения каких-либо вопросов.
5. Социальное доказательство. Сюда входят отзывы благодарных клиентов, упоминание известных брендов, сотрудничающих с вами. Также можно использовать рейтинги или призы в конкурсах.
6. Перечень менее значимых выгод, которые не попали в УТП (2-3).
7. Поощрение. Например, дополнительная услуга по скидке или бесплатно, или какой-то товар в подарок за заказ.
8. Гарантия. Не только банальное «вернем деньги», а что-нибудь оригинальное, вроде «переделаем бесплатно, если не понравится».

Важно не переборщить с убеждением. И ни в коем случае не врать. Если приводите утверждение, то должна быть возможность его доказать.

Сюда же входит и закрытие возражения. При прочтении у читателя с высокой долей вероятности возникнут вопросы. И важно сразу же дать на них ответ. Например, после выражения «вы сэкономите 27% бюджета» сразу же станет интересно – а как именно? И стоит на это ответить.

Как определить, на какие вопросы нужно дать ответ? Напишите само КП, потом дайте его почитать двум-трем людям и спросите, какие вопросы по ходу прочтения у них появились. После чего дайте ответ на самые частые/важные.

Ограничитель

Люди любят соревноваться и не любят, когда они могут что-то не получить. Поэтому важно ограничить время коммерческого предложения. Это простимулирует желание сделать заказ или написать менеджеру, если услуга клиенту хоть немного нужна.

По такому принципу действуют распродажи – здесь важно не только снижение цены, но и ограниченность распродаваемого товара. Сразу же включается механизм: «так дешево, но мне может не достаться. Срочно беру!».

Ограничители бывают двух типов:

1. Таймеры. Определенный лимит времени, после которого закончится акция, вырастет цена, прекратится услуга и так далее.
2. Количество товара. Определенный лимит предметов/пакетов услуг, пополнения которого не будет.

Особенно ограничитель важен для «холодных» коммерческих предложений. Потому что в случае «горячих» КП менеджер может просто еще раз позвонить клиенту, спросить его, получил ли тот письмо, и уточнить некоторые тезисы. Для «холодных» же такая роскошь недоступна, и отклик остается только на совести клиента. Максимум что можно сделать – повторить рассылку через некоторое время. Но это рискованно, потому что можно попасть под спам-фильтр.

Призыв к действию

Теперь, когда вы заинтересовали и замотивировали получателя, нужно добить его. Для этого используется конкретный призыв к действию. Он может быть только один.

Важно определиться, на что направлено коммерческое предложение – на заказ, звонок, отклик и так далее. И отразить это целевое действие в призыве. Например, «позвоните нам, чтобы уточнить детали и заказать услугу» или «просто отправьте в ответном письме свой номер телефона – и мы сами перезвоним вам».

Важно! Используйте повелительное наклонение. И никаких «если» или «можете»! Это дает читателю время и возможность задуматься, нужна ли ему ваша услуга. А для целевого действия это смерти подобно.

Читайте также:

Как пенсионеру найти работу?

Контакты

Стоит продублировать под призывом к действию основной контакт. Замотивированный человек действует импульсивно. И лишние две секунды, пока он ищет контакты в шапке письма, могут его отвлечь или охладить. Поэтому стоит указать почту или номер телефона ещё раз.

P.S. Не забывайте о нем!

Важный элемент письма – постскриптум. Он дает ощущение, что письмо написал реальный человек, который тоже умеет забывать. P. S. позволяет продублировать какое-либо утверждение или выгоду, напоминая о ней читателю и дополнительно его мотивируя.

Также в постскриптуме можно указать еще какой-нибудь бонус. Как, например, делал Стив Джобс на презентациях новых продуктов Apple, после самой презентации как бы вспоминая о чем-то и говоря «и еще кое-что…», после чего показывал нечто действительно грандиозное.

Дополнительные блоки КП

То, что включить в любое предложение попросту нельзя. Но иногда такие блоки бывают незаменимыми. Что сюда входит:

1. Перечень продукции и ее характеристики. Необходимо для «горячих» компредов, а вот пихать его в «холодные» и «теплые» не стоит.
2. Список довольных клиентов. Особенно хорошо, если среди них есть именитые бренды или известные личности.
3. Блок вопросов-ответов. Хорошо подходит для закрытия возражений, но набирается не для каждого КП (в «горячих» они уже роли почти не играют, клиент и так знает, чего от вас ждать).
4. Ссылки на отзывы/рейтинги/статьи в СМИ и так далее. Совершенно необязательно, но иногда может понадобиться, чтобы не быть голословными.

В принципе, на этом можно и остановиться. Этого будет достаточно, чтобы заинтересовать практически каждого читателя.

8 убийц коммерческого предложения

Если вы хотите создать действительно хорошее КП, ни в коем случае не стоит делать такие ошибки:

1. Длинное описание компании. Вы ведь предлагаете купить/заказать не саму фирму, а конкретный продукт или услугу. Так пишите о ней, а не перепечатывайте историю компании!
2. Шаблонность текста. Всяческие «лучшие товары на рынке», «компания в десятке лучших в мире» и прочие уже не цепляют. Им никто не верит. Так не надо занимать полезное пространство текста.
3. Несколько товаров и услуг в одном КП, если они не дополняют друг друга. Предложение – на то и предложение, чтобы быть конкретным. Нельзя продавать одновременно бульдозер и квадрокоптер – у них совершенно разная целевая аудитория.
4. Лесть и излишние комплименты. Клиент – не дурак. Он поймет, что вы хотите его задобрить или умаслить, и ему это не понравится. Конечно, если он не страдает нарциссизмом в запущенной стадии.
5. Сложный стиль. КП должно быть понятным любому человеку – и владельцу международной корпорации, и секретарше небольшого сельского ИП. Пишите проще, короче, понятнее.
6. Слишком много информации. Если в каждом предложении стоит какая-то цифра или факт, а может даже несколько – это плохо. Давайте только самые важные данные. Потому что иначе читатель запутается.
7. Слишком мало конкретики. Воду оставьте студентам для написания дипломов. Коммерческое предложение должно быть конкретным и «сухим», со всей необходимой информацией.
8. Чрезмерная длина «холодного»/«теплого» КП. Простыни из 5-7 листов никто читать не будет. Чем короче (не в ущерб информативности) – тем лучше.

Избегая этих восьми ошибок, вы напишете действительно убойное коммерческое предложение. Конечно, невозможно гарантировать конверсию – это зависит от множества факторов. Но сделав максимально качественное КП, вы повысите вероятность отклика. И не забудьте красиво оформить текст – это увеличит шансы на успех.

Образцы коммерческих предложений

Посмотрите как составляют КП другие компании и сделаете на их основе свой собственное. Скачайте образец коммерческого предложения и делайте как вам удобнее.

	«Рекламное агентство » Образец коммерческого предложения рекламного агентства
	«Разработка и создание веб-сайтов » Образец коммерческого предложения веб-агентства по разработке сайтов
	«Юридическое обслуживание » Образец коммерческого предложения юридической фирмы
	«Продвижение сайтов в поисковых системах » Образец коммерческого предложения по продвижению сайтов