Вовлечение клиента в поведение Эриксон использует поведенческие формы вмешательства, базируясь на нескольких предпосылках. В их число входят: 1) наблюдение, согласно которому любое изменение этих паттернов повлечет за собой новые формы взаимодействия и опыта, поскольку

Утилизация переживаний клиента Четвертым фактором, способствующим трансформации характера, является утилизация переживаний. Сколько человека ни убеждай, что ни говори, в нем не произойдет никаких перемен, пока он сам не выстрадает свое решение. ЭГО - вещь упрямая и

1.2.1. Экзистенциальная поддержка клиента Иными словами, признание за клиентом права на существование в том виде, в котором он живет сей-час. И права на изменения, если клиент решает измениться. Обычно люди признают только одну свою половину. Терапевт признает обе!Как это

Поведение клиента Дона Карлетта перешла ко второму разделу карты приема, касающемуся поведения клиента. Здесь она подчеркивала, что важно замечать, как человек взаимодействует с терапевтом. Она снова говорила о полезности выявления связей между словесным содержанием и

Метанавыки клиента Вам могут указывать путь и метанавыки клиента! Фринклаш напомнил нам об Уолдо. У Уолдо был довольно грубый мета-навык, и ему бы понравилось, если бы Мэри тоже его немного использовало. Он бы чувствовал, что его в большей степени понимают. Другой клиент

Направляющая сила клиента Далее дона Карлетта сказала, что наиболее типичной бывает следующая ситуация. «Представьте себе женщину, которая говорит, что она устала и не знает, что нужно делать дальше для разрешения ее проблем. Однако она уверена, что терапевт будет знать,

Опыт клиента Со стороны клиента наблюдаются гораздо более сложные превращения, чем можно было предположить. Схематически изменение его чувств может быть представлено так: "Я боюсь его. Мне нужна помощь, но я не знаю, можно ли ему доверять. Он может увидеть во мне что-то,

Жалоба клиента Президент сети обувных магазинов получил от покупателя такое письмо: «Господа! Сегодня утром я проходила мимо вашего магазина по Мейн-стрит и увидела в витрине туфли, которые мне очень понравились. Я вошла в помещение и стала искать продавца. В задней части

Продавец - профессия весьма увлекательная, особенно для людей активных и коммуникабельных. Многие становятся продавцами случайно, но после понимают, что это их призвание. Что и говорить, каждый человек хоть раз в своей жизни был продавцом: будь то торговля жевательными резинками в школе или продажа электрической дрели соседу. А если это профессия всей жизни, нужно подойти со всей серьёзностью и ответственностью к совершенствованию в этом деле.

Некоторые думают, что продавцом быть очень просто: стоишь и продаёшь. Однако это не так. Как и любая специальность, профессия продавца требует определённых знаний, умений и навыков. И без этого вы не станете успешным торговцем (конечно, если вы не продавец от Бога). Так что же нужно знать, чтобы стать успешным продавцом ? Вот 8 эффективных правил.

1. От улыбки станет всем теплее…

Улыбка - это первый аргумент в пользу продавца. Улыбайтесь покупателю искренне - натянутый «оскал» никому не понравится. И неважно, что у вас дома проблемы, а за окном мерзкая погода - встречайте покупателя доброжелательно, давая понять, что рады ему. Поверьте, к такому продавцу покупатель будет тянуться сам. Это особенно важно в магазинах с процентной оплатой. Иными словами, продаёшь больше - зарплата будет выше.
Перебарщивать с улыбкой тоже не нужно - будьте естественны.

2. И снова здравствуйте!

Как вы приветствуйте своих родственников, друзей или соседей по подъезду? Наверняка, здороваетесь с ними каждый день. Так и с покупателями - обязательно здоровайтесь с ними, при этом естественно и добро улыбаясь. Таким образом, вы подаёте сигнал потенциальному покупателю: «Я ваш друг. Я рад вас видеть. Ваши желания мне не безразличны». Этот сигнал покупатель принимает, сам того не осознавая, и проникается к вам симпатией. Если контакт установлен, продажа успешно осуществиться.

Как и с улыбкой, перегибать палку нельзя. Если покупатель только зашёл в магазин, а вы сразу «набрасываетесь» с «Здравствуйте», ничего не получится. Вы только отпугнёте его, вызвав кучу отрицательных эмоций.

3. Тактично и вовремя

Чтобы продать товар, нужно поздороваться с покупателем вовремя. Пусть он зайдёт, осмотрится, а тут с боку вы - такой добрый и отзывчивый продавец. Улыбнитесь покупателю, мягко поздоровайтесь и не спешите с расспросами о том, что ему нужно. Покупатель сам подаст сигнал: либо будет блуждающий взгляд с поиском нужной вещи или продавца, либо покупатель сам обратится к торговцу, либо он просто начнёт осматривать и трогать понравившуюся вещь. Получили один из этих маячков - действуйте, но действуйте правильно.

4. Как завязать разговор?

Правильно подойти к покупателю - это ещё полдела. Немаловажно в нужном русле завязать с ним разговор. Ведь от этого иногда зависит продажа. Если вы боитесь людей и не умеете поддерживать беседу, вам нечего делать за прилавком магазина. Представьте, что покупатель ваш знакомый. Да, именно знакомый, и вам очень хочется узнать, как у него дела. С таким настроем вы получите доверие покупателя.

Работая в одном бутике, я обслуживала одну чрезвычайно общительную женщину. В процессе примерок (мы колдовали над гардеробом её 15-летней дочери) мы так разговорились, что думали, будто были раньше знакомы. От покупательницы я узнала много нового и интересного. Но это ещё не всё: она купила вещей больше, чем запланировала. Когда процесс продажи был завершён, и я попрощалась с клиенткой, администратор спросил: «Это твоя знакомая?» Ответ его удивил: «Нет. Я впервые её вижу». Вот так должен работать продавец.

Вернёмся к правилам. Допустим, процесс приветствия прошёл удачно, теперь нужно начинать общаться. Узнайте у покупателя, что бы он хотел приобрести: какой модели, цвета, фактуры. Выуживайте эту информацию ненавязчиво, разбавляя попутными вопросами о настроении, погоде, вкусе. Беседа будет строиться сама собой, если вы правильно начнёте.

Обращайте внимание на того, кому продаёте. Вы должны использовать слова и выражения, характерные для того или иного пола, возраста, социального положения человека. Так, если вы работаете с подростками, будьте с ними проще, используйте в речи сленг, поинтересуйтесь школьными делами или симпатиями к той или иной компьютерной игре. Девочек-тинейджеров будут интересовать новые тенденции в моде и отношения с мальчишками. Если перед вами состоявшийся человек, будьте с ним рассудительным, немного серьёзным, но при этом приветливым и мягким. Можно затронуть тему бизнеса, финансов, политики. Но если вам это чуждо, лучше поговорите о погоде и летнем отдыхе. Угадать интересы мамы с ребёнком чрезвычайно просто. Спросите, сколько месяцев или лет малышу, поговорите о его красоте и одежде. Поинтересуйтесь, спокоен он или капризен, хорошо ли спит, и обязательно сопереживайте мамочке, если она жалуется вам на что-либо. Опять же делайте это искреннее - вам тоже будет приятно внимание со стороны другого человека.

В процессе общения с покупателем продавец должен соблюдать определённые заповеди:

Умейте слушать;

Говорите только на те темы, которые интересуют покупателя;

Не молчите, задавайте интересные вопросы в умеренном количестве;

Незаметно повторяйте некоторые ужимки и жесты покупателя в процессе разговора; на уровне подсознания он увидит в вас родную душу;

Подстраивайте речь под клиента;

Делайте покупателю комплименты, только комплименты искренние (вы умеете сочетать цвета, ваша сумочка просто прелесть, какая у вас хорошая дикция - мне бы такую и т.п.).

5. Конец - делу венец

Если вы удачно провели торговые «переговоры», продажа обязательно состоится. Не забудьте правильно завершить сделку. Красиво упакуйте проданный товар, поблагодарите покупателя, пожелайте ему что-нибудь хорошее, тактично попрощайтесь. К примеру, можно использовать стандартные фразы: «Спасибо за покупку», «Приходите ещё», «Удачи вам», «Всего вам доброго» и т.п.

6. По одёжке встречают

Продавец должен быть ухоженным и опрятным. Вряд ли пойдут продажи, если у вас будут засаленные волосы и форма с пятнами. Помните, ваш внешний вид ассоциируется у покупателя с качеством товара.

От специфики продаваемого товара и устройства магазина зависит особый уход за той или иной частью тела. Так, в ювелирном магазине состояние рук должно быть идеальным: гладкая кожа ладоней, маникюр. В продуктовом магазине следите за состоянием волос, кожей рук, лица и не пользуйтесь сильно пахнущими косметическими средствами - только скромность и естественность. В бутике с одеждой, центрах бытовой техники, салонах автомобилей оценивается ваш образ полностью. Обычно в них выдаётся форма, чтобы покупатель видел только товар магазина, а не оценивал ваш наряд.

Нужно, чтобы форма была чистой, отутюженной и нерастянутой. Также обратите внимание на обувь. Не пренебрегайте модной укладкой или стрижкой - покупатели это оценят. Что касается макияжа, то независимо от места работы, он должен быть дневным и приближенным к естественной красоте.

7. Только позитив

Уровень продаж - это показатель вашей профпригодности, но не стоит забывать о коллективе. Хорошие отношения с коллегами и начальством обеспечат вам комфортные условия работы в психологическом отношении. Вас не будут тяготить сплетни за спиной, открытое недовольство и придирки. Позитивный человек выигрывает в отношениях с людьми, а позитивный продавец - в отношениях с покупателями.

8. Шире круг…

Быть продавцом - это отличная возможность расширить круг знакомств, причём знакомств не только приятных, но и полезных. К тому же в следующий раз покупатель, который остался доволен вашим обслуживанием, вернётся именно к вам (даже если вы перейдёте в другой магазин). Всё зависит от того, насколько вы хорошо сработали. Поверьте, ваш постоянный покупатель приведёт к вам своих родственников или посоветует вас своим знакомым. Это отразится как на вашей репутации продавца, так и на вашей зарплате.

Как вы поняли, быть продавцом не так уж и плохо. Главное - не стоять на месте, а постоянно развиваться. Учитесь быть продавцом - тогда успех вам обеспечен!

Продавец - первый, кто видит покупателя, поэтому обязан уделять самое пристальное внимание своему внешнему виду -- не должно быть излишней крикливости, одежда должна быть чистой и опрятной. Тем самым вызывая доверие и располагая покупателя к вступлению с ним в разговор.

Продавец обязан всегда настраивать себя на успех в работе с каждым клиентом, из десяти потенциальных покупателей совершить покупку может только один, однако, кто первый, кто - десятый - это не скажет никто.

Появление покупателя и приветствие

Вошедший покупатель должен с первой же секунды понять и почувствовать, что ему рады, его заметили и отметили. Продавец обязан ВСЕГДА встречать покупателя приветливо, с улыбкой.

Приветствие каждого покупателя является неотъемлемой частью общения: «Доброе утро, день, вечер» - гораздо лучше, чем «здравствуйте». Больше на первом этапе не надо ничего говорить, если клиент сам не спросит.

Беседа с покупателем

Вступать в контакт с покупателем необходимо в следующих случаях:

• - покупатель проявляет явный интерес к какому-либо товару (пристально рассматривает либо пытается найти необходимую позицию, ценник);
• - покупатель первым обращается к продавцу с тем или иным вопросом, просьбой.

Разговор необходимо начинать тактично и выверено в тот момент, когда покупатель будет вас слушать. Вот почему нельзя «грузить» покупателя сразу у входа.

Никогда нельзя начинать разговор после приветствия с фраз типа: «Вам помочь?» (Возможна ответная скрытая или открытая реакция типа: «Я и сам справлюсь» ); «Вам что-то показать?» (Возможная реакция: «Я что, сам не вижу?» ); «Что вы хотите посмотреть?» (Возможная реакция: «Какое ваше дело, что я хочу?» и т.п. Из - за возможной негативной реакции подобные формы обращения просто недопустимы.

Наилучший вариант обращения - фразы типа: «Могу ли я вам что-нибудь предложить?» или «Простите, Вас заинтересовало у нас что-нибудь конкретное?»

Стройте фразу так, чтобы она как можно сильнее подчеркивала значимость именно персоны покупателя. Он - решает. Он - выбирает. Он всегда делает сам! Таким непременно должно быть его ощущение.

Максимальная смысловая нагрузка должна подчеркивать значимость того, кто принимает решение, - покупателя. Будьте уверены, его такой поворот всегда устроит. И наоборот, большинство людей нервирует ситуация, когда за них уже как-бы все решили.

Обращение типа «Вам помочь?», «Вам что-то показать?» недопустимы: они ставят покупателя на более приниженную позицию. По сути глубинного смысла получается, что продавец знает все, а он, покупатель (!), выходит, ни в чем не разбирается и шагу ступить без объяснений не может.

Покупатель должен всесторонне ощущать себя комфортно, что называется «на коне». Он - главный. В магазине все для него. Когда он сразу это почувствует, то работать с ним будет значительно легче и проще. Главное, использовать в разговоре простые слова и понятия. Объяснения, убеждения и аргументы продавца должны быть доступны и понятны.

Продавец должен научиться использовать в разговоре такую форму, как доверительное сообщение покупателю той или иной информации. Фразы типа «Позвольте я вам объясню, покажу, расскажу...» немного коробят. Зато нечто сказанное с оттенком раскрываемого секрета сыграет большую роль.

Например:

«Позвольте, я Вам раскрою один нюанс, о котором мало кто знает»;

«На самом деле фирменный секрет этих часов (холодильника, фотоаппарата, телефона и т.д.) состоит в том, что...»;

«Позвольте открыть Вам маленький секрет: на самом деле эта стиральная машина (дрель, соковыжималка и т.д.) хороша не только тем, что..., но...».

Подобные фразы всегда прольются своеобразным бальзамом на душу покупателя. Люди любят, когда им рассказывают нечто недоступное для других. Человек, получивший такое новое «секретное» знание, начинает убеждать себя, что ему удалось узнать от продавца нечто такое, что говорят обычно только своим.

Наблюдения за гостеприимными манерами персонала в современных московских офисах

Культура офисного гостеприимства

На наших глазах в бизнес-сфере развивается культура деловых визитов. Деловые люди назначают друг другу встречи, приглашают новых потенциально интересных партнеров в свой офис на деловые беседы, ведут переговоры с постоянными Клиентами, сами наносят визиты партнерам для обсуждения разнообразных аспектов деловой жизни. Необязательным, но желательным атрибутом таких деловых встреч является угощение гостей в офисе. Хорошим тоном становится чайно-кофейная корпоративная культура.

Деловой этикет как система знаков, ритуалов и правил предписывает гостеприимство. Предложение гостям в офисе чая и кофе – замечательная возможность показать расположение, наладить отношения, подчеркнуть готовность сотрудничать и по-человечески понравиться.

При первом приеме гостей в офисе и при регулярных деловых встречах совместная чайная или кофейная церемония позволяет проявить уважение, снять напряжение, создать более комфортную располагающую обстановку. Совместная трапеза хозяина офиса и гостей выступает объединяющим моментом и в то же время настраивает на конструктивное взаимодействие. Продумывая ритуал угощения гостей в офисе нельзя забывать, что он является сопровождением делового общения. Не нужно уподобляться одному из героев басни И.А. Крылова «Демьянова уха», который насильно потчевал другого.

Когда угощать гостей

1. Гость вовремя прибыл на запланированную встречу в офис организации, например, на прием к руководителю или на переговоры с ключевыми сотрудниками. Если встреча задерживается, то в этом случае секретарь, помощник руководителя или коллега задерживающегося сотрудника предлагает гостю чай или кофе.

2. Перед началом деловой встречи в комнате переговоров.

3. В середине продолжительной беседы, через 1 - 1,5 часа после первого угощения.

4. В перерыве на встречах, переговорах, совещаниях.

Типичные ошибки

Хорошие манеры состоят из множества предусмотренных мелочей. Именно поэтому важны детали и тонкости при проявлении офисного гостеприимства. Вот список типичных ошибок угощения гостей в офисе. С ними целесообразно познакомиться всем сотрудникам компании, принимающим гостей в деловой обстановке. Ведь секретарь, отвечающий за гостеприимство, может неожиданно отсутствовать или выполнять срочное поручение. В этом случае вместо него другим сотрудникам, в том числе и директору, придется взять на себя угощение гостей.

1. Манеры сотрудника, сервирующего угощения для гостей, важны ни чуть не меньше, чем вкус угощений. Иногда можно услышать фразу, произнесенную с безразличной интонацией: «Вам что? Чай, кофе?» В соответствии с законами делового этикета важна заинтересованность и желание услужить. Лучше использовать фразу: «Позвольте предложить Вам чай или кофе».

2. Ошибкой является неподготовленность чистой посуды и угощений. Поэтому нужно, чтобы в запасе было достаточное количество чая, кофе, конфет, печенья, сухофруктов. Если хозяин офиса знает вкусы и привычки гостей, то целесообразно учесть их. Гости наверняка заметят и оценят такое внимание.

3. При приеме делегации досадной оплошностью будет перепутать, какой гость, что заказал. Чтобы избежать недоразумений, целесообразно записать пожелания в блокнот.

4. Деловой этикет в отличие от светского этикета ориентирован на статус участников общения. По этой причине недопустимо перепутать порядок обслуживания гостей. Сначала необходимо подать угощение старшему по статусу гостю и своему руководителю. Затем всем женщинам со стороны гостей, всем мужчинам со стороны гостей. После этого в таком же порядке необходимо обслужить сотрудников своей компании.

5. К сожалению, в современных офисах часто можно заметить, что гостю подают чашку, в которой уже лежит бумажный пакетик с чаем. Это грубая ошибка. Во-первых, это негигиенично. Во-вторых, неизвестно, какой крепости чай предпочитает гость. Пакетированный чай может быть подан гостям, если каждый мешочек с чаем упакован в отдельный пакетик. При этом каждый гость самостоятельно вскрывает пакетик, снимает обертку и кладет пакетик в свою чашку.

6. Пожалуй, самая распространенная ошибка при подаче пакетированного чая - отсутствие на столе специального сосуда, предназначенного для вынутых из чашек пакетиков. В этом случае гостю приходится класть использованный пакетик на блюдце. На блюдце появляется «лужа». При поднятии чашки на ее дне образуются капли чая. Гость может испачкать свой костюм, документы, лежащие поблизости и проч.

7. Не принято выдавать гостям кусковой сахар, конфеты, печенье, ломтики лимона, положив их на блюдце, на котором стоит чашка. Это неудобно, некрасиво и негигиенично. Если решено оказывать гостям истинное гостеприимство, то необходимы сахарница с щипчиками, розетки с угощениями, тарелка с ломтиками лимона со специальной двузубой вилкой.

8. Часто встречается такой неверный прием сервировки, как подача чашки с блюдцем, при которой между чашкой и блюдцем лежит салфетка. Правильный вариант - расположить салфетку на столе рядом с чашкой в виде треугольника, если не предусмотрена салфетница.

9. Расположение чайной или кофейной пары на столе имеет значение. Гостю будет неудобно, если поставить чайную или кофейную пару на большом расстоянии от него. Правильный подход: поставить чашку ручкой к правой руке гостя, а за ней положить чайную или кофейную ложку, краями вверх, ручкой перпендикулярно правой руке сидящего. При этом необходимо, чтобы сервирующий сотрудник как можно меньше касался пальцами поверхности чашки и блюдца.

10. Не годится расставить посуду, угощения и промолчать. Хорошие манеры подчеркнет слово «Пожалуйста», произнесенное с улыбкой.

11. Нарушение последовательности уборки стола после завершения чайной или кофейной церемонии так же является ошибкой. Сначала принято убирать использованную посуду и приборы, а затем все остальное. Нельзя уносить на одном подносе использованную посуду и салфетки, сахар, конфеты и проч.

Если Вы как представитель компании при угощении гостей в офисе случайно или по незнанию допустите ошибку, то гость, владеющий деловым этикетом, никогда не подаст виду и не станет комментировать Вашу оплошность. Чтобы продемонстрировать гостеприимство и хорошие деловые манеры, руководствуйтесь принципами целесообразности и эстетической привлекательности.

Современный офис, сервировка стола в соответствии с деловым этикетом, стильная посуда и вкусные угощения призваны транслировать партнерам и клиентам позитивный имидж компании. Однако важно иметь в виду, что даже до деталей продуманное гостеприимство не компенсирует разочарование гостей офиса, если нерадивые секретари сообщили им неверный адрес офиса, охранники на парковке нагрубили, встреча началась позже запланированного, а персонал компании придерживался сопернической позиции на переговорах.

"Вера Кобзева - с 1996 профессиональный бизнес-тренер управленческих и коммуникативных навыков. Изучить программы и выбрать тренинг Вы можете в разделе

Невозможно произвести первое впечатление во второй раз – известная истина, которая как нельзя лучше описывает момент первой встречи с потенциальным клиентом. Во многом успех дальнейшего сотрудничества зависит от произведенного вами впечатления. Если даже итог встречи не будет ознаменован соглашением о партнерстве в любой форме: контракт, договор, устная договоренность, то положительным исходом является эффективное общение и намерение сотрудничать в дальнейшем. Не стоит торопить клиента принять решение в пользу предлагаемых вами услуг или товаров, цель первой встречи — заставить начать думать вашего визави о необходимости воспользоваться вашим предложением и анализировать выгоду от его принятия. Если партнер заинтересовался – можно считать первый контакт продуктивным.

На начальном вы не можете твердо знать, в какой степени клиент нуждается в ваших услугах: либо реализация его давних планов совпала с вашим деловым предложением, либо ваше предложение стало для него абсолютно новой информацией к размышлению и анализу его актуальности.

Не стоит перегружать список целей, которые Вы преследуете при проведении первоначальной встречи с клиентом. Оптимальным вариантом будет выполнение таких задач: заинтересовать и мотивировать клиента вашими услугами, оценить уровень готовности к сотрудничеству (покупке, оформлению договора и т.д.), сформировать приблизительный список услуг, товаров, которые могли бы заинтересовать клиента, побудить принять участие в рекламном мастер-классе, презентационном мероприятии, протестировать пробную партию товаров, получить рекомендации. Резюмируя, получить позитивный отклик со стороны клиента в ваш адрес: как лично, так и компании в целом.

Подготовка к встрече с клиентом

Даже минимальная подготовка к встрече позволяет чувствовать себя увереннее. Различают два основных этапа:

— информационный;

— организационный.

На первом этапе происходит сбор и накопление значимой информации о потенциальном клиенте. Второй этап посвящен организации необходимых условий для проведения встречи.

Сбор информации

При подборе информации, значение будут играть:

1. Направление, особенности сферы деятельности клиента. Желательно познакомиться со специфичной профессиональной терминологией.
2. Информация о компании (или клиенте), тенденции развития и функционирования, структура организации. На этом этапе помощником в сборе необходимых данных могут выступить официальный сайт фирмы, заметки с информационных лент, отзывы.

Для разработки определенной стратегии поведения и убеждения клиента, вам могут пригодиться данные:

• О ваших прямых конкурентах, их предложениях, расценках, акциях. Это поможет вам аргументировать ваше деловое предложение, почему стоит продолжить сотрудничество с вами, а не с другими фирмами.
• По спектру ваших услуг или товаров: их перечень, расценки, условия. Не лишним будет предоставить примерный пакет документов, необходимый для подписания договора: анкеты, заявки, пример договора, условия льготных тарифов, условия акций. Оформленное коммерческое предложение поможет клиенту в дальнейшем после встречи ещё раз просчитать и обдумать ваше предложения и его условия.
• Для наглядности и лучшего восприятия, можно подготовить презентацию. Этот способ представления информации поможет задействовать сразу два информационных канала: не только слух, но и зрение. К тому же информация, переданная через графики и схемы, всегда более наглядна, компактна и способна отображать не только состояние Вашей организации на сегодняшний день, но и тенденции развития.

Затем следует следующий этап – организационный. Целью этого этапа выступает создание необходимых условий для продуктивного общения: место предстоящей встречи, необходимые офисные принадлежности и деловые бумаги, продуманный внешний вид.

Место встречи

Этот фактор не зря стоит на первом месте. Комфортное для обеих сторон место переговоров может существенно облегчить достижение положительных результатов. Есть два варианта:

— место встречи назначает клиент;

— место встречи выбираете вы.

Согласование этого пункта чаще всего происходит в ходе предварительных телефонных переговоров. Если место встречи клиент назначает на своей территории, вам придется в большей степени импровизировать. Если возможность выбрать предоставляется вам, то нужно обязательно учесть некоторые обстоятельства:

Во-первых, беседа должна проходить без присутствия посторонних лиц и без отвлекающих факторов (шум, гул голосов, громкая музыка, хлопанье дверей и другие подобные звуки). Лучше всего для этого подходят либо отдельный кабинет, либо специальная комната для переговоров. Если ваш офис не предназначен для ведения переговоров такого уровня, на который вы рассчитываете, то выходом может быть аренда специального помещения: конференц-зала в бизнес-центре, бизнес-клубе, гостинице, коворкинг-центре.

Во-вторых, на выбор места повлияет ранг клиента, которому должно удовлетворять предполагаемое место встречи.

В-третьих, это должно быть удобное место с точки зрения удаленности, удобства транспортных развязок и т.п.

Серьезные переговоры с клиентом, которого вы встретите первый раз, не рекомендуется назначать в ресторане или кафе, особенно в разгар обеденного перерыва. Можно ошибиться и с выбором ресторана (кафе), и с выбором кухни: вряд ли вы увидите еще хоть раз человека, которого вы пригласили в очень дорогой для него ресторан с довольно экзотичной кухней. Переговоры могут затянуться из-за процесса выбора и приготовления блюд, сам прием пищи – тоже процесс небыстрый, и не совсем совместим с форматом деловых переговоров малознакомых партнеров. Единственное послабление в этом правиле – в качестве допустимого варианта можно рассматривать тихую уютную кофейню, в которой достаточно места для уединенного делового разговора.

Необходимые ресурсы для успешных переговоров

Существует минимум, который обязательно должен присутствовать при вас во время первой встречи:

— визитка (при себе всегда желательно иметь несколько штук), на которой указана вся необходимая на ваш взгляд информация;

— ежедневник и ручка;

— буклеты фирмы;

— стандартный набор канцелярских товаров для партнера по переговорам (на случай отсутствия у него): бумага, ручка;

— пакет бланков: договора, заявки и т.д.;

— мобильные устройства с выходом в сеть.

Внешний вид

Главное правило – классика всегда актуальна. Если вы достаточно информированы о предпочтениях вашего клиента, то можете одеться в его манере и стиле. Если же такой возможности у вас нет, то ориентируйтесь на классический деловой стиль: брюки, рубашка, джемпер. Варианты: брюки, водолазка или джинсы с рубашкой и пиджаком. Следует однозначно избегать вызывающего и провокационного стиля в одежде и внешнем виде: прическа, макияж, маникюр для женщин. Особенно это актуально, когда речь идет об иностранцах: их традиционализм порой достигает зашкаливающих значений.

Вы должны:

— выглядеть опрятно и аккуратно;

— чувствовать себя комфортно;

— подбирать одежду по размеру.

Конечно, не стоит забывать про внешний вид обуви. Есть негласное правило, что обувь всегда должна быть дорогой. Это, как и дорогие часы, – показатель статусности владельца. Итак, начищенная обувь хорошего качества – это аксиома. Для женщин рекомендуется невысокий каблук.

Ухоженные руки – обязательно. Прическа – в деловом стиле, соответствующая общему стилю в одежде. Аксессуары желательно подобрать известных фирм и брендов, никаких копий, подделок или откровенного ширпотреба. В этом случае работает правило: лучше меньше, да лучше. Лучше обойтись без деталей, чем использовать фейк. Внешний вид должен внушать доверие к вам, а не свидетельствовать о неудачных попытках «прыгнуть выше себя».

Как вести себя на встрече с клиентом

Рассмотрим вариант встречи, если она проходит на территории клиента. Существует алгоритм поведения, установленный деловым этикетом:

1. Прийти в офис в точно назначенное время (за пару минут).
2. Подтвердить у секретаря или помощника, что вас примут.
3. Постучаться и зайти. Дожидаться ответа не стоит, так как ваша встреча назначена и подтверждена помощником. Если у вашего партнера не предусмотрен личный кабинет, входить в общее помещение допускается без стука. Войдя, вы спрашиваете, как увидеть того, с кем назначена встреча.
4. Приветствие клиента должно обязательно содержать личное обращение по имени и отчеству. Также обязательно полностью представиться самому: имя, отчество (при необходимости), занимаемая должность, компания в которой работаете. Возможно указать и другие данные, которые будут необходимы на этом этапе.
5. Инициатором рукопожатия должен быть клиент. Пришедший на встречу должен дождаться этого жеста от хозяина кабинета и, конечно, ответить на него.
6. Чтобы выглядеть достойно в глазах собеседника, ваша речь должна звучать одновременно четко, спокойно, уверенно, не слишком громко, но и не тихо. Избегайте суетливости в жестах.
7. При обмене визитками необходимо вручить карточки всем присутствующим участникам встречи, даже если их участие не предполагалось или в дальнейшем не будет рассматриваться. Вручение происходит лично в руки, не иначе. Если у клиента нет возможности принять вашу визитку (например, заняты руки), допускается положить её перед ним на стол. Будет правильным, если вы сразу же прочитаете данные владельца карточки и только затем уберёте её. Это будет знаком уважения и внимания к партнеру.
8. Находясь на территории клиента, если не последовало приглашения сесть, вы можете сами спросить, где вам расположиться. Папку или портфель положите рядом с собой: на рядом стоящем кресле, стуле, на столе или, в крайнем случае, на полу возле себя. Если встреча с клиентом происходит на нейтральной территории, ждать или спрашивать разрешения не стоит – вы на равных правах – присаживайтесь сами. Удобной будет позиция, если вы располагаетесь по разным сторонам от угла стола. Если встреча назначена на вашей территории, вам предстоит проявить гостеприимство и усадить посетителя.
9. Для полноценного общения, необходимо исключить такие помехи как: телефон, посетители. Телефон – на беззвучный режим, секретаря или помощника предупреждаем, чтоб не пропускали других посетителей.
10. Во время первой встречи, от которой будет зависеть дальнейшее сотрудничество, не рекомендуется курить: не зная вкусов и финансовых возможностей клиента, можно вызвать раздражение, как маркой сигарет, так и их стоимостью (чрезмерно высокой или наоборот, слишком дешевой).
11. Разговор начинать рекомендуется с нейтральных тем. Необходимо настроить собеседника на позитивный лад, переключить его на общение с вами, а не «с места в карьер» переходить к деловым вопросам. Это может вызвать ненужное напряжение. Выбирая тему для вступительной беседы, остановитесь на нейтральной, но не банальной. Избегайте тем, связанных с политическими вопросами, религиозными, гендерными, а также спортивными предпочтениями. Но и разговор про погоду будет слишком обыденным. Здесь должен включиться ваш креатив или домашние заготовки, в виде собранной информации о клиенте. Вполне уместно будет сделать комплимент компании, задать нейтральный вопрос. Возможно, этот вопрос плавно выведет ваш разговор на основную тему вашей встречи.
12. Общение в течение основной части разговора должно коснуться положения дел в компании клиента на текущий момент, перспектив развития. Для этого вам лучше начать с ситуационных вопросов, ответы на которые обрисуют ситуацию в компании собеседника. Следующими в беседе должны стать проблемные вопросы. Они способны обрисовать возможную проблему клиента (уже существующую или которая может возникнуть в ближайшем будущем). Действенные вопросы подталкивают клиента обозначить пути решения такой проблемы. Прогностические вопросы ставят своей целью выяснить, как клиент видит развитие этого явления. Следующий вопрос об оценке затраченных ресурсов на решение проблемы и возможности их минимизации – из разряда ценностных. Заканчивать такой разговор необходимо информационным блоком вопросов, которые должны прояснить, интересует ли клиента информация о возможностях вашей фирмы в решении представленной проблемы. После полученного подтверждения, дабы не перегружать клиента информацией, необходимо озвучить в общих чертах ваше коммерческое предложение: ваши услуги, товары, расценки. На этом этапе можно дать клиенту время на размышления и назначить новую встречу, при этом еще раз упомянув о и ваших вариантах решений.

После встречи

В обязательно следует поблагодарить собеседника за потраченное на вашу встречу время, резюмировать еще раз решение, к которому пришли: новая встреча, телефонный звонок, предоставление дополнительной информации посредством электронных средств связи и т.д. После этого происходит прощание.

После того как покинете место встречи, рекомендуется незамедлительно зафиксировать ключевые моменты встречи, полученную информацию, достигнутые договорённости. Иначе через небольшой промежуток времени данная информация, или ее часть, обязательно забудется.

Благодарственное письмо за сотрудничество

В формировании наиболее выгодного, позитивного имиджа вам поспособствует отправка благодарственного письма за предоставленную возможность сотрудничества. Не стоит пренебрегать этим шансом укрепить завязавшиеся отношения, а также лишний раз напомнить о себе. Это подтвердит вашу репутацию человека, знакомого с деловым этикетом.

Благодарственное письмо за сотрудничество оформляется в свободной форме, но может основываться на такой структуре:

• В шапке письма указывается получатель, которому адресуется благодарность.
• Обращение к конкретному лицу (обычно по имени, отчеству).
• В тексте письма прописывается причина, в связи с которой и выражается благодарность: действия, оказанные услуги, предоставленные возможности и т.п. В стиле желательно избегать излишнего официоза и сухости.
• Можно указать заслуги непосредственного получателя письма, который поспособствовал плодотворному сотрудничеству.
• Бланк письма должен быть официальным, с реквизитами отправляющей стороны, подписью и печатью руководителя.

Коммерческое предложение

Мотивирует делового партнера на продолжение взаимовыгодного сотрудничества с вами. Главные задачи такого документа:

• остановить внимание на предлагаемых услугах, товаре;
• вызвать заинтересованность;
• сформировать желание воспользоваться услугой или приобрести товар.

Структура коммерческого предложения:

1. Заголовок (предполагает использование логотипа).
2. Подзаголовок (с указанием товара, услуги).
3. Реклама услуг и продукции.
4. Перечисление положительных эффектов от сотрудничества.
5. Контакты отправителя.

Язык документа должен быть четким, ясным, грамотным. Документ должен быть четко структурирован, с понятным описанием выгоды от принятия предложения.